Alors que le latin distingue entre les démonstratifs hic, iste et ille associés respectivement à la 1re, la 2e et la 3e personnes, l’ancien français oppose deux démonstratifs : le proximal (cist < iste) et le distal (cil < ille). Pourquoi le démonstratif médian iste, peu fréquent en latin classique et tardif, évince-t-il en ancien français le démonstratif proximal latin hic ? Cette étude analyse comment cette restructuration du système ternaire en un système binaire se prépare dès le latin tardif, à partir d’un corpus de textes proches de l’oral. Hic et iste étant des déictiques forts, contrairement au distal ille (Kirsner 1979), il est montré comment, au moment où iste empiète sur le contexte d’emploi de hic, une nouvelle répartition se crée : hic se maintient comme marqueur référentiel, alors que iste s’impose comme marqueur pragmatique de saillance. Cette nouvelle fonction pragmatique de iste enclenche en latin tardif une restructuration du système des démonstratifs qui aboutira en ancien français. C’est ainsi que l’oralité peut être source du changement linguistique.